Are software companies becoming like airline companies?
What SAAS companies can learn from airline companies and how they can establish a new business model that will enhance their company’s economic success.
Translate articles to English! go to http://www.microsofttranslator.com/ , enter the text or link and enjoy reading in English.
What SAAS companies can learn from airline companies and how they can establish a new business model that will enhance their company’s economic success.
Translate articles to English! go to http://www.microsofttranslator.com/ , enter the text or link and enjoy reading in English.
מה חברות תוכנה יכולות ללמוד מחברות תעופה
מה חברות סאאס יכולות ללמוד מחברות תעופה וכיצד הן יכולות לעצב מודל עיסקי שעובד ?
מה חברות סאאס יכולות ללמוד מחברות תעופה וכיצד הן יכולות לעצב מודל עיסקי שעובד ?
Ó נאוה שלו
על הקשר בין המודל העיסקי של חברות תעופה וחברות סאאס
שאלת טרוויה .....מי היא חברת התעופה הלוקאלית הרווחית ביותר בארה"ב ?
South West ! היא דוגמא לחברה שהמציאה את ההצלחה בקומודיטי ביזנס! ה value proposition שלה אומר שלקוחות יבחרו בך אם תטיס אותם למקומות שאליהם הם רוצים להגיע בזמן שבו הם בוחרים ועם מחיר תחרותי ושרות טוב. נשמע פשוט נכון?
ב 2004 הייתה South West החברה היחידה מבין 10 חברות התעופה הלוקאליות שהייתה רווחית והיא שמרה על הרווחיות הזו במשך יותר מ 35 שנים ברציפות למעט השנה שבה הוקמה. התוצאות הפיננסיות שלה ב 2011 הם : 459 מיליון דולר רווח , 88 מיליון לקוחות ו 79% תפוסה במטוסים יחסית ל 71% בקרב החברות המתחרות.
תעשיית תעופה רגישה למחיר כלומר הנוסעים כולל הנוסעים העיסקיים רגישים למחירי הטיסות. כדי לעמוד בתחרות חברות נכנסו למלחמת מחירים אשר הביאו לשחיקה ברווחים ולהפסדים. מה South West עשתה אחרת?
South West עיצבה יתרון תחרותי באמצעות שני המרכיבים הקלסיים של פורטר( 1987 ):
מרכיב העלויות:
הוצאות נמוכות. החברה ש 40% מההוצאות שלה הם על דלק חתמה על הסכמים אגרסיביים עם ספקים לגבי מחירו ,הוצאות על כוח אדם הנמוכות ב 30% מהתעשייה בגלל הפחתת מספר אנשי הצוות על המטוסים (דוקא השכר של האנשים היה יותר מהממוצע בתעשייה כדי לשמור על מוטיבציה גבוהה ),חיסכון בהוצאות האחזקה באמצעות שימוש בסוג אחד או שניים של מטוסים , טיסות ישירות בין שני מקומות ,זמן מועט על הקרקע שהביא לטיסה אחת נוספת בכל יום , אספקה של שתיה בלבד בטיסות ותפוסת מטוסים גבוהה ב 8% מהממוצע בתעשייה.
בידול:
באמצעות קידום יחסים עם עובדים וגם עם בעלי עניין נוספים. מחקרים מראים שככל שהעובדים מרוצים יותר כך הלקוחות מרוצים יותר ואזי המשקיעים מרוצים . South West עיצבה תרבות ארגונית וביצועים גבוהים באמצעות הסכמי שכר טובים עם האיגודים המקצועיים, גיוס האנשים הנכונים , הגדרות תפקיד גמישות ומאתגרות והשקעה באימון מנהלים.
שביעות רצון של העובדים עיצבה שביעות רצון של הנוסעים. לקוחות יודעים למה לצפות בטיסות כמו גם למה לא לצפות. כך למשל הנוסעים יודעים באיזה מטוס הטיסה היכן ישבו הם אינם משלמים על שליחת מזוודות כמו גם שינוי הטיסה כמו כם הם יודעים לא לצפות לאוכל.
קידום היחסים עם מנהלים ועובדים הביא לזה שמנהלים מייצרים הכנסות גבוהות פי 10 על כל דולר של שכר יחסית לממוצע בתעשיה.
אז מה הקשר בין South west אתם שואלים לחברות סאאס בתעשיית התוכנה ?
אתם לא תאהבו לשמוע את זה אבל המעבר לסאאס הופך את המוצר לשרות שהוא קומודיטי. ומי מעוניין להיות בקומודיטי ביזנס בתעשייה אשר הגאווה הגדולה שלה היא פיתוח ומכירה של מוצרים חדשניים בדיוק ההפך מקומודיטי.
זו בדיוק מה שהחברות תוכנה הגדולות לא הבינו בהתחלה. הסאאס נתפס כשרות שניתן למכור אותו לחברות SME אשר לא יכולות להרשות לעצמן את המחיר הגבוה של המוצר. ההנחה הייתה שניתן לשמור על מודל העיסקי הרגיל גם שמוכרים סאאס וזה כמובן לא נכון.
הסאאס למעשה לקח את מוצר שהיה בדרך כלל חדשני והפך אותו לשרות קומודיטי אשר ניתן באינטרנט תמורת מנוי חודשי לא גבוה. תפעול הביזנס באינטרנט מגדיל את התחרות בין הספקים דבר שמביא לצורך להציע את השרות במחיר תחרותי. מכיוון שהלקוחות אינם משקיעים סכומים גבוהים בקניה של המוצר החלפת הספק נעשית אקט פשוט יותר.כלומר לקוחות סאאס יטו להיות עוד פחות נאמנים מלקוחות של חברת תוכנה מסורתית.
המודל העיסקי של חברת תוכנה רגילה מבוסס בעיקר על בידול של המוצר שהוא חדשני לעומת המודל העיסקי של הסאאס התלוי קודם כל ממרכיב העלויות הנמוכות כמו בעסקי קומודיטי אחרים.
היתרון התחרותי של חברות סאאס כמו בתעשיית התעופה מבוסס על שני מרכיבים:
מרכיב של עלויות:
עלויות נמוכות.היכולת לשמור על עלויות נמוכות דורשת איגוד של מספר לקוחות גדול תחת פלטפורמה אחידה (הכוללת: סרברים , אינטרפייס ותהליכים ) את החיסכון התפעולי שמושג באמצעות זה ניתן להעביר ללקוחות אשר ישלמו על מנוי חודשי קבוע. בנוסף גם הוצאות המכירות , השיווק והתמיכה צריכים להיות נמוכים. זה למעשה וולמרט באון ליין.
בידול:
הבידול יכול להיעשות במספר דרכים עיקריות:
הפקת דוחות אשר רלוונטים לתעשיית הלקוח.
יכולת לקדם יחסים באקוסיסטם - בין הלקוח לבעלי עניין אשר ייצרו "חווית לקוח" וערך חדש לביזנס שלו. כלי המדיה החברתית יכולים לסייע בקידום יחסים עם לקוחות אחרים או קולגות אשר יקמו למשל תמיכה טובה יותר או קסטומיזאציה של השרות.
שני מרכיבים של העלות והבידול אלה אינם שווים בחשיבותם חוסר יכולת לאגד מספר לקוחות גדול תחת אותה פלטפורמה תביא לאי יכולת לשמור על עלויות נמוכות מה שיגרום לחברה לא להיות רווחית במשך זמן ארוך אם בכלל.
יתרון תחרותי זה יעצב קליינט אדווקסי והצלחה כלכלית.
מהם האתגרים שאתם נתקלים בהם בעיצוב יתרון תחרותי למוצר סאאס?
Ó כל הזכויות שמורות לנאוה שלו 2012
על הקשר בין המודל העיסקי של חברות תעופה וחברות סאאס
שאלת טרוויה .....מי היא חברת התעופה הלוקאלית הרווחית ביותר בארה"ב ?
South West ! היא דוגמא לחברה שהמציאה את ההצלחה בקומודיטי ביזנס! ה value proposition שלה אומר שלקוחות יבחרו בך אם תטיס אותם למקומות שאליהם הם רוצים להגיע בזמן שבו הם בוחרים ועם מחיר תחרותי ושרות טוב. נשמע פשוט נכון?
ב 2004 הייתה South West החברה היחידה מבין 10 חברות התעופה הלוקאליות שהייתה רווחית והיא שמרה על הרווחיות הזו במשך יותר מ 35 שנים ברציפות למעט השנה שבה הוקמה. התוצאות הפיננסיות שלה ב 2011 הם : 459 מיליון דולר רווח , 88 מיליון לקוחות ו 79% תפוסה במטוסים יחסית ל 71% בקרב החברות המתחרות.
תעשיית תעופה רגישה למחיר כלומר הנוסעים כולל הנוסעים העיסקיים רגישים למחירי הטיסות. כדי לעמוד בתחרות חברות נכנסו למלחמת מחירים אשר הביאו לשחיקה ברווחים ולהפסדים. מה South West עשתה אחרת?
South West עיצבה יתרון תחרותי באמצעות שני המרכיבים הקלסיים של פורטר( 1987 ):
מרכיב העלויות:
הוצאות נמוכות. החברה ש 40% מההוצאות שלה הם על דלק חתמה על הסכמים אגרסיביים עם ספקים לגבי מחירו ,הוצאות על כוח אדם הנמוכות ב 30% מהתעשייה בגלל הפחתת מספר אנשי הצוות על המטוסים (דוקא השכר של האנשים היה יותר מהממוצע בתעשייה כדי לשמור על מוטיבציה גבוהה ),חיסכון בהוצאות האחזקה באמצעות שימוש בסוג אחד או שניים של מטוסים , טיסות ישירות בין שני מקומות ,זמן מועט על הקרקע שהביא לטיסה אחת נוספת בכל יום , אספקה של שתיה בלבד בטיסות ותפוסת מטוסים גבוהה ב 8% מהממוצע בתעשייה.
בידול:
באמצעות קידום יחסים עם עובדים וגם עם בעלי עניין נוספים. מחקרים מראים שככל שהעובדים מרוצים יותר כך הלקוחות מרוצים יותר ואזי המשקיעים מרוצים . South West עיצבה תרבות ארגונית וביצועים גבוהים באמצעות הסכמי שכר טובים עם האיגודים המקצועיים, גיוס האנשים הנכונים , הגדרות תפקיד גמישות ומאתגרות והשקעה באימון מנהלים.
שביעות רצון של העובדים עיצבה שביעות רצון של הנוסעים. לקוחות יודעים למה לצפות בטיסות כמו גם למה לא לצפות. כך למשל הנוסעים יודעים באיזה מטוס הטיסה היכן ישבו הם אינם משלמים על שליחת מזוודות כמו גם שינוי הטיסה כמו כם הם יודעים לא לצפות לאוכל.
קידום היחסים עם מנהלים ועובדים הביא לזה שמנהלים מייצרים הכנסות גבוהות פי 10 על כל דולר של שכר יחסית לממוצע בתעשיה.
אז מה הקשר בין South west אתם שואלים לחברות סאאס בתעשיית התוכנה ?
אתם לא תאהבו לשמוע את זה אבל המעבר לסאאס הופך את המוצר לשרות שהוא קומודיטי. ומי מעוניין להיות בקומודיטי ביזנס בתעשייה אשר הגאווה הגדולה שלה היא פיתוח ומכירה של מוצרים חדשניים בדיוק ההפך מקומודיטי.
זו בדיוק מה שהחברות תוכנה הגדולות לא הבינו בהתחלה. הסאאס נתפס כשרות שניתן למכור אותו לחברות SME אשר לא יכולות להרשות לעצמן את המחיר הגבוה של המוצר. ההנחה הייתה שניתן לשמור על מודל העיסקי הרגיל גם שמוכרים סאאס וזה כמובן לא נכון.
הסאאס למעשה לקח את מוצר שהיה בדרך כלל חדשני והפך אותו לשרות קומודיטי אשר ניתן באינטרנט תמורת מנוי חודשי לא גבוה. תפעול הביזנס באינטרנט מגדיל את התחרות בין הספקים דבר שמביא לצורך להציע את השרות במחיר תחרותי. מכיוון שהלקוחות אינם משקיעים סכומים גבוהים בקניה של המוצר החלפת הספק נעשית אקט פשוט יותר.כלומר לקוחות סאאס יטו להיות עוד פחות נאמנים מלקוחות של חברת תוכנה מסורתית.
המודל העיסקי של חברת תוכנה רגילה מבוסס בעיקר על בידול של המוצר שהוא חדשני לעומת המודל העיסקי של הסאאס התלוי קודם כל ממרכיב העלויות הנמוכות כמו בעסקי קומודיטי אחרים.
היתרון התחרותי של חברות סאאס כמו בתעשיית התעופה מבוסס על שני מרכיבים:
מרכיב של עלויות:
עלויות נמוכות.היכולת לשמור על עלויות נמוכות דורשת איגוד של מספר לקוחות גדול תחת פלטפורמה אחידה (הכוללת: סרברים , אינטרפייס ותהליכים ) את החיסכון התפעולי שמושג באמצעות זה ניתן להעביר ללקוחות אשר ישלמו על מנוי חודשי קבוע. בנוסף גם הוצאות המכירות , השיווק והתמיכה צריכים להיות נמוכים. זה למעשה וולמרט באון ליין.
בידול:
הבידול יכול להיעשות במספר דרכים עיקריות:
הפקת דוחות אשר רלוונטים לתעשיית הלקוח.
יכולת לקדם יחסים באקוסיסטם - בין הלקוח לבעלי עניין אשר ייצרו "חווית לקוח" וערך חדש לביזנס שלו. כלי המדיה החברתית יכולים לסייע בקידום יחסים עם לקוחות אחרים או קולגות אשר יקמו למשל תמיכה טובה יותר או קסטומיזאציה של השרות.
שני מרכיבים של העלות והבידול אלה אינם שווים בחשיבותם חוסר יכולת לאגד מספר לקוחות גדול תחת אותה פלטפורמה תביא לאי יכולת לשמור על עלויות נמוכות מה שיגרום לחברה לא להיות רווחית במשך זמן ארוך אם בכלל.
יתרון תחרותי זה יעצב קליינט אדווקסי והצלחה כלכלית.
מהם האתגרים שאתם נתקלים בהם בעיצוב יתרון תחרותי למוצר סאאס?
Ó כל הזכויות שמורות לנאוה שלו 2012