israelnews1.com , Israelis in the USA לחיות בארצות הברית
  • E2 Relocation/Working Visa for Couples and Families
  • E2 Visa Benefits
  • E1 ann E2 Visa Treaty Countries
  • EB5 Investor Visa ויזה למשקיעים
  • H1B Visa ויזת עבודה בארה"ב
  • E1 Visa
  • Everything Israeli in the USA
  • Immigration הגירה
    • Immigration - Main >
      • חוק האזרחות
      • Green Card FAQ גרין קארד
      • איך לשמור על הגרין קארד
      • גרין קארד לילדי אזרחים
      • ספירת זמן לאזרחות
      • H1B Visa ויזת עבודה בארה"ב
      • The E-1 Visa ויזת עבודה
      • The J Visa
      • L Visa
      • The PERM Program
      • איזרוח קטין על פי חוק הסבא
      • הארכת אשרת שהייה לתייר
      • שהיית יתר על ויזת תייר
  • Israeli TV - ערוצי הטלויזיה הישראליים
  • Israeli Jobs - חיפוש עבודה בארה"ב
    • Jobs in All Regions - עבודה בכל האיזורים
    • New York Jobs - עבודה בניו יורק
    • California Jobs - עבודה בקליפורניה
    • Florida Jobs - עבודה בפלורידה
    • New Jersey Jobs - עבודה בניו גרסי
    • Massachusetts Jobs - עבודה במסצוסטס
    • Illinois Jobs - עבודה באילינוי
    • Pennsylvania Jobs - עבודה בפנסילבניה
    • Maryland Jobs - עבודה במרילנד
    • Texas Jobs - עבודה בטקסס
  • Israeli Events Calendar לאן הערב - לוח אירועים לישראלים
    • Events - New York - אירועים בניו יורק
    • Events - Los Angeles - אירועים בלוס אנגלס
    • Events - San Francisco- אירועים בסן פרנסיסקו
    • Events - Florida - אירועים בפלורידה
    • Events - Boston - אירועים בבוסטון
    • Events - Chicago - אירועים בשיקגו
    • Events - Philadelphia - אירועים בפילדלפיה
    • Events - Atlanta - אירועים באטלנטה
    • Events - Washington D.C. - אירועים בוושינגטון
    • Events - Texas - אירועים בטקסס
    • Events - New Jersey - אירועים בניו גרסי
    • Events - Phoenix - אירועים בפניקס
    • Events - Minneapolis - אירועים במיניאפוליס
    • Events - Detroit - אירועים בדטרויט
    • Events - Kansas - אירועים בקנזס
    • Events - Milauwakee - אירועים במילווקי
    • Events - Seattle - אירועים בסיאטל
  • Israeli Startups in LA סטארט-אפ לישראלים בלוס אנג'לס
  • Israeli Startups in NY סטארט-אפ לישראלים בניו יורק
  • American News - חדשות אמריקה
  • Hebrew News - החדשות בעברית
  • New High-Tech Visa ויזת היי-טק
  • Kosher Restaurants - מסעדות כשרות
    • מסעדות כשרות בניו יורק
    • מסעדות כשרות בלוס אנגלס
    • מסעדות כשרות בפלורידה
    • מסעדות כשרות בדטרויט
    • מסעדות כשרות בוושינגטון הבירה
    • מסעדות כשרות בטקסס
    • מסעדות כשרות בלאס ווגאס
    • מסעדות כשרות במילוואקי
    • מסעדות כשרות במיניאפוליס
    • מסעדות כשרות במסצוסטס
    • מסעדות כשרות במרילנד
    • מסעדות כשרות בניו גרסי
    • מסעדות כשרות בסיאטל
    • מסעדות כשרות בסן דיאגו
    • מסעדות כשרות בסן פרנסיסקו
    • מסעדות כשרות בפורטלנד
    • מסעדות כשרות בפילדלפיה
    • מסעדות כשרות בפניקס
    • מסעדות כשרות בקליבלנד
    • מסעדות כשרות בקנזס סיטי
    • מסעדות כשרות בשיקגו
  • Jewish Job Search - חיפוש עבודה יהודי
    • Jewish Jobs - New York
    • Jewish Jobs - Calilfornia
    • Jewish Jobs - Florida
    • Jewish Jobs - Georgia
    • Jewish Jobs - Ilinois
    • Jewish Jobs - Maryland
    • Jewish Jobs - Massacusetts
    • Jewish Jobs - Michigan
    • Jewish Jobs - New Jersey
    • Jewish Jobs - Pennsylvania
    • Jewish Jobs - Washington D.C.
  • Jewish Dating - אתרי הכרויות ליהודים
    • Jewish Dating - Main >
      • J Date
      • Jewish Friend Finder
      • Jewish Cafe
      • Jewish Match
      • Jewish Mingle
      • J Singles
      • Frunsters
      • Jewcier
      • Jew Fling
  • www.jnewstoday.com הכל יהודי
  • Nadlan - נדל"ן אמריקה-טור שבועי
    • נדלן באמריקה - הטור השבועי -3/9/12
    • נדלן באמריקה - הטור השבועי -3/2/12
    • נדלן באמריקה - הטור השבועי -2/24/12
    • נדלן באמריקה - הטור השבועי -2/17/12
    • נדלן באמריקה - הטור השבועי -2/10/12
    • נדלן באמריקה - הטור השבועי -2/2/12
    • נדלן באמריקה - הטור השבועי -01/24/12
    • נדלן באמריקה - הטור השבועי -01/17/12
    • נדלן באמריקה - הטור השבועי -01/10/12
    • נדלן באמריקה - הטור השבועי -01/03/12
    • נדלן באמריקה - הטור השבועי - 12/27/11
    • נדלן באמריקה - הטור השבועי - 12/20/11
    • נדלן באמריקה - הטור השבועי - 12/09/11
    • נדלן באמריקה - הטור השבועי - 12/04/11
  • How to -Real Estate Opportunities - לנצל הזדמנויות נדל"ן בארה"ב
  • Embassy & Consulates שגרירות וקונסוליות
  • Israel-American Chamber of Commerce - לשכת המסחר ישראל-אמריקה
  • Economic reps נציגים מסחריים של ישראל
    • אטלנטה - Atlanta
    • בוסטון - Boston
    • שיקגו - Chicago
    • יוסטון - Houston
    • לוס אנגלס - Los Angeles
    • מיאמי - Miami
    • ניו יורק - New York
    • סן פרנסיסקו - San Francisco
    • וושינגטון - Washington D.C.
    • מונטריאול - Montreal
    • טורונטו - Toronto
  • Israeli Suprmarkets - Main
    • New York & North N.J.
    • Los Angeles
    • Southeast Florida
    • Atlanta & Southeastern Cities
    • Boston
    • Chicago
    • Dallas
    • Las Vegas
    • Maryland
    • Minnesota
    • Philadelphia
    • Portland
    • Saint Louis
    • San Francisco
    • Seattle
    • Washington D.C.
    • Canada
  • Jewish Organizations in the USA ארגונים יהודיים
  • Israel U.S Chambers of Commerce לשכות מסחר
  • Jewish Student Organizations אירגוני סטודנטים יהודיים
  • List of the Israeli Companies - רשימת החברות הישראליות
  • Israeli companies on Nasdaq - החברות הישראליות בנאסדק
  • V.C. funds for Israeli Start-ups קרנות הון סיכון בישראל
  • Returning to Israel חוזרים לארץ
    • Returning to Israel - Mail >
      • תכנית ההטבות
      • מיהו תושב חוזר
      • צעדים ראשונים
      • הטבות במיסים
      • תמריצים לפתיחת עסק
      • הטבות לתלמידים
      • שירותים רפואיים
      • הטבות למדענים וחוקרים
      • חוזרים - מה לעשות
      • אפשרויות תעסוקה
  • מוזיאנים יהודיים - Jewish Museums
  • The Jewish Holidays - החגים
  • לוח החגים - Jewish Holiday Calendar
  • Jewish Newspapers in the USA עיתונים יהודיים בארצות הברית
  • All the Newspapers in Israel עיתונים ישראליים
  • Lainyan - The Israeli Info Index לעניין - האינדקס למידע בישראל
  • Guide to the Best Israeli Sites האתרים הכי טובים - מדרים אתרים
  • Israeli Films - סרטים ישראליים
  • National Parks Fee-Free Dates ביקור בפרקים בחינם
  • מאה הישראלים המובילים באמריקה
  • Synagogues in the United States בתי הכנסת בארצות הברית
  • Easy 2012 tax preparation and filling program
  • Jewish Schools - USA בתי ספר יהודיים
  • Shabbat Candle Lighting Times מועדי הדלקת נירות לשבת
  • Parashat Hashavua - פרשת השבוע
  • Israel Hayom Online Newpaper - ישראל היום
  • מיסוי בארצות הברית
  • Israeli Forums - פורומים לישראלים
  • Israeli TV Channe - הערוץ הישראלי בארה""ב
  • AAA Dicounts - הנחות מועדון המכוניות
  • Hazofim - צופי צבר
    • אודות צופי צבר
    • שבט לביא
    • שבט אופק
    • שבט אלמוג
    • שבט גלעד
    • שבט המפרץ
    • שבט חן
    • שבט הראל
    • שבט חרמון
    • שבט להבה
    • שבט מטר
    • שבט מצדה
    • שבט ערבה
    • שבט תפוז
    • שבט תפוח
    • שבט קשת
    • שבט כוכב
    • שבט גלים
  • Business Ideas and Practices in Hebrew
    • Are software companies becoming like airline companies?
    • The question that CEOs must ask in a 3.0 world
    • To do more with less
    • If you’re planning to sell more in 2012 think again!
  • Kosher Recipe of the Day
  • What Is Kosher Food? About.com - Youtube
  • Passover Recipes - Holidays.net
  • KosherCooking.com - Passover Recipes
  • Contct us
If you’re planning to sell more in 2012 think again! 

Research of Mckinesy (2011) indicates that companies are planning to reduce marketing & sales budgets.  It also found that decision makers will invest in smaller purchases in order to reduce risks. The article discusses how you can increase revenue and profit.

Translate articles to English, go to http://www.microsofttranslator.com/ , enter the text or link and enjoy reading in English.



אם אתם חושבים למכור יותר ב 2012 כדאי שתחשבו שוב 

Ó  נאוה שלו 

"כיצד תוכלו באמצעות ההבנה של ההטיות הפסיכולוגיות בתהליך קבלת ההחלטה לסייע למקבלי ההחלטות להחליט" 

 66% ממקבלי החלטות בארגון סבורים שהארגון אינו משקיע די במחקר ופיתוח ו 50%  מהם טענו שהארגון שלהם אינו משקיע די במכירות ובשיווק. כלומר מקבלי החלטות מעדיפים לצמצם את היקף ההשקעות כמו גם ללכת על השקעות יותר קטנות יותר ופחות מסוכנות. ההשלכות של ממצאים אלה היא שאם אתם מתכנננים למכור יותר ב 2012  יש סיכוי טוב שזה לא יקרה.

אז מה כדאי לעשות ?

כדאי לנסות להגדיל את אחוז הסגירות! מסתבר שאחוז הסגירות של מוצרים מורכבים עומד על  30%-  25% שהוא אחוז לא מספיק גבוה. היכולת להגדיל את אחוז הסגירות תלוייה בהבנה מעמיקה של תהליך הקניה של ארגונים ,בטיפול במרכיבים הרגשיים ובהבנתההטיות הפסיכולוגיות בתהליך קבלת ההחלטות.

מחקר של מקנזי ( 2011 )  מראה % 80 ממקבלי ההחלטות סבורים שתהליך קבלת החלטות בארגון סובל לפחות מהטיה אחת  ו 40% סבורים שתהליך קבלת החלטות סובל משלוש הטיות או יותר.

הטיות בקבלת החלטות הן  למעשה חסמים לקניה מכיוון שהן יכולות לטרפד את ההחלטה לקניה בגלל הערכות שגויות של הידע והנתונים. שנית, הן מחזקות את ההשפעה של מרכיב הסיכון והרגשת הפחד לקבל החלטות על השקעות במיוחד בשווקים של מיתון.  נמצא שככל שתהליך קבלת ההחלטות סובל מהטיות רבות יותר כך מקבלי החלטות פחות מרוצים מה  ROI ( מקינזי 2011 ) תפיסה של  ROI  נמוך מביאה לאימוץ גישה זהירה ומחושבת שלא לומר "נמנעת" מהשקעות. אף מנהל לא רוצה שיאשימו אותו בקבלת החלטות כושלות וביזבוז כספים. 

מהן סוגי ההטיות השכיחות וכיצד תוכל לצמצם את ההשפעה שלהם-   

1.התבססות על ניסיון העבר  

הצלחות של השקעות מהעבר הם באופן טבעי מעין הוכחה שאכן הדברים עובדים. באופן טבעי מנהלים מסיקים על העתיד על סמך העבר . צורת חשיבה זו אינה נכונה לגבי השווקים הנוכחיים אנו רואים דיסטארפציה גדולה יותר של מוצרים ,שינויים במודלים עסקיים ומתחרים חדשים אשר יכולים לבוא לא דווקא מהתעשיה שלך.

אז מה ניתן לעשות?  חשוב לעצבתכנים (בלוגים, מאמרים ודוחות תעשייה ) אשר יאירו גם את הקונטקסט שבו הארגון פועל . נתונים המצביעים על שינויים בתעשיה כמו גם מגמות עתידיות ישפכו אור ויסבירו מדוע הפתרונות הקיימים ( הסטטוס קוו ) אינם טובים דיים ומדוע יש צורך בפתרונות חדשים. יכולת להצביע על מגמות עתידיות של הלקוח  לא רק יקדמו החלטה על קניה אלא הם יתרמו במידה רבה   לקליינט אדווקסי ( מחויבות רגשית )  ונאמנות לקוחות ( פורסטר 2011 ).  

2. שימוש באנלוגיות לא נכונות

שימוש באנלוגיה הוא תהליך שיכול לסייע בקבלת החלטות  או לטרפד אותן אם משתמשים באנלוגיות לא מתאימות.  

אז מה לעשות? שאלות מצויינות יסייעו להבין מהם מקורות ההשואה של מקבלי החלטות וכיצד הם מעריכים את הידע. דבר שיאפשר לכם כבר בתחילת השיחה לספק אנלוגיות אחרות ולהעמיד דברים על דיוקם.   

3.  פוזיאציה מוקדמת 

פוזיאציה מוקדמת האם ההשקעה טובה או לא מביאה לבחירה והערכה סלקטיבית של הנתונים באופן שיתמוך או ישלול את הקניה.  

אז מה לעשות ? גם כאן שיחה והאזנה פעילה תגלה האם יש למקבל ההחלטות פוזיאציה מוקדמת , מהי ועל מה היא מתבססת. כלי נוסף הוא עריכת השיחה עם מספר מקבלי החלטות ביחד דבר שיפחית באופן טבעי פוזיאציות מוקדמות של חלק מהם. 

4. האדם בהשוואה לתוכן   

זה לא סוד שלא כל מקבלי החלטות שווים בהשפעתם בארגון. למנכ"לים ודרג   c של מקבלי החלטות  יש  השפעה רבה יותר מדרגים נמוכים אבל יש מקבלי החלטות שיש להם השפעה לא בגלל סמכותם אלא בגלל אישיותם והפופלריות שלהם.  

אז מה לעשות? חשוב לדעת מי הקבוצה שמקבלת את ההחלטה ולהתחיל את התהליך עם אחד ממקבלי ההחלטות שיש להם השפעה בארגון. כדאי גם להתייעץ איתו לגבי הירכיית השיחה ולברר מי ממקבלי ההחלטות צפוי להתנגד.

ככל שתפחיתו את ההטיות והחסמים של מקבלי החלטות לגבי השקעות בארגון כך תקצרו את תהליכי הקניה ותגדילו את אחוז הסגירות. אנו רואים מגמה עקבית בהשוואה בין 2010 ל 2011  של עליה  במספר ההשקעות קטנות ( עד 10000  ) וירידה בהשקעות גדולות ( מעל  10000 ) של ארגונים ( Market shepra   2011 ) המשמעות של זה היא שארגונים מבצעים הרבה יותר השקעות קטנות והם יבחרו באופן טבעי  בספק אשר מסייע להם להפחית את הסיכונים ולהגדיל את ה   ROI .  

עד כמה לדעתכם משפיעות הטיות על החלטות קניה של ארגונים והאם נתקלתם בההשפעה של מרכיב זה  במסגרת שיחות המכירה וכיצד טיפלתם בהם ?  

Ó  נאוה שלו 2012